专题论坛：2017中国出境旅游——市场蜕变与趋势

论坛活动现场

[16:10]主持人李宝春：谢谢汤总监，下面进入专题论坛的环节。本节论坛的主题是“2017中国出境旅游——市场蜕变和趋势”，嘉宾有：

世界旅游城市联合会副秘书长 严晗先生

众信旅游总裁 曹建先生

凯撒旅游副总裁 任军先生

飞猪·阿里旅行副总裁 段冬东先生

鸿鹄逸游·携程太美旅行COO 郭明先生

百程旅行网副总裁 孙常伟先生

下面有请主持人艾威联合董事长王新军先生和其他的嘉宾上台进行讨论。

艾威联合董事长王新军主持论坛

[16:12]王新军：各位好!很高兴各位能够参加今天下午的这个论坛。2017年年初，都是非常非常忙的时候，几位嘉宾都是在中国出境旅游市场非常有影响力的机构的负责人出席我们这个活动，表示非常的感谢!

我先把各位嘉宾介绍一下，我依次介绍一下。这位是世界旅游城市联合会副秘书长严晗先生，这位是段冬东先生，阿里去年推出了一个飞猪，这是非常有名的在线旅游平台。这位是郭明先生，也是之前太美旅行的创始人，鸿鹄逸游也是中国最具影响力的高端奢华旅游的运营商，郭明总裁左边的是曹建曹总，来自众信旅游的总裁，众信旅游是出境旅游运营商上市的第一家公司，也是中国最具影响力的出境旅游运营商。再下一位是凯撒旅游的副总裁任军先生，任总是旅游行业的老前辈了，凯撒旅游也是中国A股上市公司，也是以出境旅游为主要的主营业务的一家公司，在中国出境旅游领域也是具有举足轻重的地位。最后一位是孙常伟先生，是来自于百程旅行网的副总裁，百程旅行网是中国专注于自由行的一家非常专业的网站，孙总也是在出境旅游领域里面非常资深的专业人士。

今天很高兴请到几位嘉宾就2017年中国出境旅游市场包括未来市场发展趋势跟大家做一个交流和沟通。先请众信旅游和凯撒旅游两家上市公司在出境旅游里面也是非常有发言权的曹总和任总，我想请你们从各自的角度看看2017年中国出境旅游会怎么走，有什么样的特点?2016年已经过去了，本来想请二位分享一下2016年公司的业绩情况，但是由于监管部门有严格的信息披露的规定，所以不便说，我们就展望一下2017年。

众信旅游总裁曹建

[16:15]曹建：各位嘉宾下午好!我是来自众信旅游的曹建，应王新军董事长的委托，刚才他问的第一个问题，就是在2017年我们会怎么来看待这个市场。其实从我个人的观点和角度来看，整个2016年出境旅游市场相比2013、2014、2015年的增长率存在略微的下降，其实是整个出境游用户的结构在变化。除了港澳台，其实从一些亚洲的目的地以及一些常见的目的地，在2016年也获得了一个相对还可以的增长。

刚才我跟凯撒旅游的任军，旅游行业的前辈交流了一下，企业从2017年第一个假期春节的黄金周来看，其实相比来说比2016年的情况都会要好很多，好比刚才的出境游价格指数上面，价格也在上涨，整个流量其实我们也可以看到，它有一个更快的增长。

其实还是那句话，我觉得对于中国的出境旅游行业来说，我们仅仅是刚刚开始，虽然经历了前面的几年，或者说不到十年的时间，我们经历了初步的发展阶段，但是未来还有一个很长的快速的增长期。2016年可能随着国内经济形势处在的波动或者整个平台，整个国际安全或者最后的货币等等这方面的一些政策的影响，我相信在2017，或者2018、2019未来几年中国出境旅游行业增长还是非常可以预期的，而且我相信增长速度也不会非常慢。

刚才提到高位平台的整理，我相信经过一年或者相对比较短的时间整理以后，我们的整个出境旅游的增长还会快速的增加，确实就如之前我们行业内的很多分析指出的，中国出境人口并没有完全的释放出来，我们现在出境人口还是主要集中在东部的第一层区域，第二层区域虽然已经经过一些挖掘，但是其实还是有很多城市，二线城市，中部或者中西部的城市是可以有一个非常快速的增长，中国整个人口还需要很多，或者还可以有很多城市来被不断的挖掘。

[16:20]王新军：任总怎么看?

凯撒旅游副总裁任军

任军：凯撒旅游和众信旅游有很多共同点，我们都是针对的三大群体，就是政府、企业和个人三大群体。旅游产品的类型也是团队游、邮轮旅游、定制旅游等等，也是面对的都是欧洲、澳美、亚非几个大洲。从产品上来看，也是有大众型、竞选型和高端型的旅游产品。

我们从2017年看有几个特点：第一，品质游。结合国家旅游局推出的抵制不合理的低价游，市场会更加规范化，而且市场也会回到产品的本真。第二，我们会推出一些新的私家游，我们提的就是幸福私家游，我看别的旅行社也在陆续推出了很多针对家庭几个朋友的这种私家游，私家游会在2017年是一个增长的亮点。第三，健康旅游。多半是户外游，骑行、徒步、马拉松、滑雪等等这些。而且2017年我们可能在欧洲，像巴尔干地区，像高加索地区、波兰、中东可能会发力，而且在非洲，还有南泰，可能一些地区也会组织这些新的产品来为广大的游客服务。谢谢!

[16:25]王新军：刚才曹总和任总分享他们的观点，我总结一下2017年整体市场应该是看好，产品会更加丰富。那么，在过去30年中国经济也高速增长，实际上也积累了一大批的中国的高净值人群，就是富裕阶层。我们想问一下郭总，郭总是做高端旅游的，你们做高端旅游，你们如何看待这个市场的潜力，以及这个市场的客人会有什么样的需求?

鸿鹄逸游·携程太美旅行COO郭明

[16:26]郭明：大家下午好!其实前面两位任大哥跟曹总都讲了，的确整个环境确实2016年看来成长的速度会比较慢，2017年，特别是看一季度，因为每周有周报，看1月份我觉得整个2017年会是一个非常好的开端。另外，刚刚新军总也在问高端旅游的趋势，我觉得趋势跟整个中国旅游发展的趋势是相吻合的，但是有一点可以跟各位分享，就是年轻人开始占的比例有所增加，也有可能中国有非常多的去西方国家留学的学生回来中国以后，他们对于旅游方式的理解，包括出行标准的筛选可能会远远高于普通的我们的原先说的中产阶级也好，或者大众旅游。所以，年轻人增多，另外女性的比例依然是最高的，女性的比例占整个奢华比例来讲会高于男性。

另外，从趋势来讲就是服务，以前中国人不太把服务作为一种价值，经常会找很多的业内的同行也好，或者业内的这种产品提供商来询价。询完价就跟你说不去了，其实你是一分钱赚不到的。他认为这个服务不是有价值的。我觉得在未来发展当中，服务作为价值的体现，这个是被越来越多的高净值人群能够接受。比如说，提前预付，刚才任大哥也讲有定制游，可能一部分先给我钱才给你出定制的产品，虽然钱不会很多，但是已经开始出现这样的趋势。

第二，在整个旅游过程当中，不光是硬件的筛选，比如说就是头等舱，就是五星级酒店，可能更多还需要软件，也就是服务这方面的提升。那么，这块的提升他愿意付出更高的价格。

所以，我们一直在讲，高端旅行不光是关注售价，一定要记住高端旅行这些富有的人他们也很care价钱，他们不光是关注价钱，他们更关注的是时间成本，还有就是所谓以体验价值为导向的差异化的服务。这是未来一个非常非常重要的趋势。就是高端人群非常能够珍惜时间的价值，另外他们需要能够有体验价值的这种差异化服务。其实体验在中国这两年特别讲个性化体验，其实体验也非常需要一个量化的东西，什么叫做体验?我觉得可以跟大家分享我们的一些思考。我们认为物有所值是你的使用价值，物超所值，那叫你的体验价值。所以，我们把体验认为是你在所有的产品里面，一定要有一些物超所值的东西，或者你给客人惊喜的东西，让他觉得他在某一块上面一生难忘，或者在他整个旅行体验当中会形成他一个非常强的亮点。

所以，我觉得从趋势来讲，2017年，包括在未来，高端旅行是在整个旅行市场细分当中我觉得会是一个非常非常大的亮点。谢谢!

[16:33]王新军：谢谢郭总的分享，刚才他分享的非常专业，我也非常同意。我们也注意到，除了高端旅游以外，刚才阿里旅行的副总裁段冬东先生，他们这个平台我看了一下数据，大部分是针对年轻人的，好像83%的用户是85后、90后，都是千禧一代，对这个市场，你们为什么会定位这个市场，对这个市场怎么看?他们跟60后、70后的这些客人会有什么不同?

飞猪·阿里旅行副总裁段冬东

段冬东：王博士也提到品牌的变更，叫做飞猪，其实代表年轻人的旅游和生活方式，他的休闲、慵懒、确定性的保障，能够让年轻人通过旅游创造更美好的生活。于是我们创造这样一个平台，不如说年轻人选择了我们。我们平台上面85后的这些旅游者已经占到平台的80%以上，在座所有今天在台上的这些旅游商家也都是我平台的用户，包括排名前三的百程旅行网，孙总一会儿还会有分享。

我们发现有几个趋势，第一，年轻人已经把旅游当作一种生活方式，而不是当作一种奢侈的享受。在这个过程中，他们需要欣喜的体验，他们需要交友，他们需要体验在目的地除了吃住行游购娱这些标准以外的特殊的体验。也发现他的预定场景现在发生了非常大的变化。之前的预定场景在产品形式上会选择跟团游为主，现在他们更选择自由行，或者碎片化的产品的组合。他可能在A商家订一张机票，B商家订了签证，C商家订了酒店，又从其他商家订了旅游目的地的碎片化服务。

第二，场景发生了非常大的变化。之前的预定场景在用户出发前，会把所有行程里面所需要的要素尽量的预定成功。现在我们发现有越来越多的旅游者是他到了旅游目的地以后，才进行的预定。那么，这个跟我们的手机端的覆盖有非常大的关系。以阿里平台来讲，我们覆盖了4.5亿的平台用户，当他们从中国的国内前往到某一个目的地以后，我们都知道他是什么样的旅游者，是什么旅游行为，需要什么服务，在他身边基于他的位置有什么好的餐厅，好的景点，应该选择什么交通，同时通过阿里平台可以进行即时的预订和即时的购买，也得到商家的确认，这样用户心智从中国出发点移到海外的目的地。

我今天也非常高兴看到很多国外的朋友远道而来，那么也相信未来通过阿里平台，我们的使命是第一个解决信息不对称的问题，让中国的游客知道在您所在的目的地有什么样的好吃、好玩、好体验。第二，我们解决供给不对称的问题，我们希望在目的地的这些商家，尤其在目的地原来没有服务中国市场的这些商家能够直接的获得为中国游客的服务机会，我们也为他们带去直接的就业机会。第三，数据。通过数据告诉他们中国的游客需要什么，而不是像以前通过机票，加上地接的组合。去年发现我们除了品牌的变更以外，采取了阿里非常重要的技术，我们叫做千人千面，就是不同的人当你打开手机淘宝的时候，当你打开阿里APP的时候，你看到所有的界面，所有的商品，所有的排列顺序都是不同的。就是因为我们先知道你是什么样的消费者，你是什么样的用户画像，然后再通过商家的供给去满足你。我想在2017年随着中国游客的增长，随着年轻人更多的出行，这些新的工具和新的技术也将成为一个新的潮流。

[16:33]王新军：的确阿里通过他强大的技术平台能够为中国年轻的旅游者提供更好的服务。百程旅行网是一家专业做自由行的网站，之前我跟孙总电话沟通，他的观点我非常赞同，他觉得中国的旅游现在已经进入3.0时代了，1.0时代是团队旅游，2.0时代是自由活，3.0时代是注重目的地体验的一些旅游产品。那么，实际上考虑到中国经济的发展不均衡，实际上我们在市场上，这三种产品都同时存在。那么，特别是当3.0时代的产品出来以后，我们做自由行的旅游运营商您觉得自由行的市场应该会面临什么样的挑战或者是机遇?

百程旅行网副总裁孙常伟

[16:35]孙常伟：大家下午好!其实刚才飞猪的段总已经回答了很多这方面的问题。段总以前也是百程旅行网的创始人，百程旅行网是一家旅行服务的公司，首先我们定位为旅行服务。其次我们定位于自由行，服务自由行的客群。第三，自由行的客群是80后、90后这群客群比较多。因为我们现在面对的消费市场，主流消费人群就是80、90后，这代消费人群是伴随着旅行社的发展而诞生起来的，所以他们在网上的消费行为是非常成熟的，在网上去查询收集咨询，去比价、下单这个是非常熟悉的。所以，百程旅行网在飞猪这个平台上也是非常大的供应商之一，但是我们百程旅行网也力图打造自己的一个生态。

其次，中国的旅行社行业我觉得在发生一个很大的变化。从过去的传统旅行社到OTA到O2O，现在百程旅行网还是定位在O2O的服务商的这么一个角色，我们要把线上和线下融合起来。最重要的刚才前面几位同行都已经提到了，最重要的是服务，没有服务旅行社是没有价值的。所以，刚才提到城市联盟有一个宗旨，就是共享经济，共享经济实际上就为未来的目的地的本地化生活、碎片化生活提供了一个非常广阔的前景，也是为自由行的消费人群提供了一个非常大的空间，可以把本地化的吃住行游购商品化，这些东西把它放到网上，然后进行消费，提供给我们年轻的消费群体去选择。所以，我觉得这个是未来非常大的一个趋势，从团队到自由行，再到本地生活化。

第三，消费升级的问题。我们自由行的客人到本地生活化以后有很多的需要消费升级的，现在来讲可能是说，比如投资消费，“旅游+投资”的消费，今天上午我参加了江泰(音译)保险公司的推广会，到香港去投资有旅游，或者是医疗，或者医美，这些都是未来旅游的一个消费升级的一个结合，都是本地化生活另外的一个侧面的反映。

所以，百程我们从出发点来讲有三个刚需。第一，机票。第二，酒店。第三，签证。我们选择签证作为入口业务的一个首选业务，一个定位的业务。签证不是我们的唯一业务，它只是一个开始，通过签证的服务这个点，我们提供我们的服务，让我们的消费人群满意，然后他才能够选择我们更多的服务的商品。百程也在开发很多应用，包括技术的投入，刚才段总提的到目的地的基于POI的，基于LBS的一些定位的，基于我们的大数据，我们在目的地也希望通过在场的，或者说未来的一些供应商，海外的供应商能够通过共享经济的模式提供更多的商品，为我们未来的自由行的旅游消费者提供更多的服务，能够得到更好的旅游体验，这是我们未来发展的方向，谢谢大家!

[16:38]王新军：谢谢孙总的分享，刚才孙总有一个词我印象非常深，就是消费升级。中国出境旅游上的消费升级势必带来服务升级和产品升级。因此，我们觉得在未来的2017年也将是中国出境旅游市场产品和服务全面升级的一个时代。

[16:39]王新军：刚才五位业界嘉宾从他们不同的角度介绍了中国出境旅游市场的一些情况，以及也介绍他们公司的一些特点，能够提供的服务。接下来问一下世界旅游城市联合会的副秘书长严晗先生，世界旅游城市联合会是成立五年以来是公认的发展最快的国际旅游组织，咱们这边以旅游目的地和旅游企业机构，媒体之间搭建了一个非常好的平台，在过去这些年咱们都做了哪些切实有效的一些工作?另外，今天参加论坛的有很多来自非洲、拉美、美洲这些国家使馆的朋友还有嘉宾，世界旅游城市联合会目前在还不是中国出境旅游非常热点的这些目的地我们能够做些什么，帮助他们发挥什么样的作用，帮助他们在中国市场进行更好的推广和营销?

世界旅游城市联合会副秘书长严晗

[16:41]严晗：谢谢主持人，谢谢各位!像您说的一样，世界旅游城市联合会成立五年来，时间不长，但是是一个公认的具有成长力的国际性组织。我们有强大的组织发展的行为，最主要的就是我们搭起了业界、媒体，还有城市之间的合作平台和桥梁。所以，今天请到各位业界翘楚一块分享我们的经验。我想各位大使、各位旅游目的地的管理者你们听到了一个明确的声音，但是我听到的是两个，一个就是态度是积极，第二是市场在持续增长。所以，我想这两个是我们做好进一步合作的一个基础的概念。作为一个国际旅游人，我们都非常愉快地迈入2017年，2017年被联合国定为国际旅游可持续发展年。进入2017年以后，为什么用旅游促进国际的可持续发展，是因为我们要通过增进各国人民之间的了解，加强各国文化之间的交流，增强对各国文明的重视和尊重，来促进世界的和平。所以，在这个基础上，我们邀请到会员单位，同时也邀请到潜在的会员城市，特别是欧洲、美洲、拉美、非洲的这些会员单位跟我们一起，让我们这个平台更大。

我们搭建起了中国市场和国际市场对应的窗口，在这个基础上我们做了几项工作：

第一，给各个旅游城市在中国市场进行推广。同时，带动中国城市到世界进行推广，每年邀请会员单位参加ITB等活动，我们的声音在全世界让大家了解。同时，我们建立了很多有效的渠道，比如今天旅游卫视，北京电视台都做了现场记录和播出，我们声音也会很快传播出去。

第二，我们做好我们的培训工作，就是了解我们的文化。在2016年我们举办了首个世界旅游目的地中国推广营销的培训班，我们邀请到来自19个国家和地区的24位国际重要来宾进行了培训，会后也收到很多好评，今天发布的几位嘉宾也是我们的培训教师，他们分别接到了到各个目的地，特别是市场上一些欠发达城市的目的地做推广，做介绍的这样一些单独的邀约。

第三，我们加强政策的便利化。比如在2015年我们在摩洛哥举办了峰会，峰会期间推动了千名中国游客到摩洛哥旅游，峰会之后推动了摩洛哥开启了对中国游客的免签政策。我们刚刚得到信息，在刚刚过去的2016年摩洛哥的中国游客从一万人增长到三万人，他们今年的目标是十万人，而且非常有信心。所以，我觉得我们都说信心是比黄金更重要的，所以我们在这里一块交流，我们希望大家对我们的平台有信心，对我们的中国市场有信心，对我们的国际旅游促进世界和平也保留信心，谢谢大家!

[16:46]王新军：谢谢严晗秘书长给我们的介绍，我们也希望搭上世界旅游城市联合会的这条船，今天有很多来自世界各国的来宾，跟台上嘉宾是不是也有一些问题需要交流?台下嘉宾可以提问，如果大家有问题，我们工作人员可以把话筒送过去。

那我问一个问题，今天来了很多目的地的国家或者旅游局的官员，今天论坛主要以各国的交流为多，我主要问一下台上的五位嘉宾，在未来旅游目的地在中国要进行有效的、精准的推广，我们能够给一些什么样的建议?他们应该怎么样的更有效的或者多快好省，就是更多的吸引中国游客，更快的实现市场增长，更加省钱，我们能不能从企业的角度给大家一些好的建议。

[16:50]曹建：我觉得各位同仁从目的地，或者从当地的目的地旅游局的推广角度来说，请各位一定注意现在整个中国的游客，刚才其他几位同仁提到的特点，中国整个游客的市场我觉得跟国外最大的不同就是我们可能花了几年的时间我们走了在国外可能几十年走过的路。我们的年轻人，90后、00后对当地的语言的掌握，对当地文化的一些需求，其实还是非常的大。他们在当地完全可以travel as locals，可能对现在在当地的一些设施，或者当地的一些信息抓取能力还是非常强，但是可能更希望能够看到一些结合中国的元素，或者中国这些年轻人他们喜欢的一些娱乐项目等等能够在当地有一些更多的推荐。

第二，钱对他们来说可能不是最重要的，时间可能更重要，他们希望看到的构造一些浓缩的，能够摆在他们面前，不需要花太多时间抓取，而且整个旅行过程能够更多给他推荐一些当地花钱能够获得的一些比较好的一些服务，或者当地文化的一些获得。因为这些特点不同，所以肯定希望性价比比较好的客人，可能还有希望我们推出“1+1”团，亲子的这种产品等等，其实这些需要各个当地的旅游局能够根据您的不同的产品做一些分类，能够精准的推到不同的用户身上去。为什么说这个?我觉得这不仅仅是在座各位需要考虑的，这也是台上五位，或者中国更多的旅游企业都在考虑的，我们怎么样能够抓住不同的人群，而且这些不同的人群的分化确实又是如此大的不同。很多的游客还是希望性价比，但是也有更多的游客愿意为服务买单，愿意为更高品质买单，为了去日本吃一顿特别好的饭愿意飞一趟，为一部电影可以去墨西哥，中国其实已经有非常多这样的游客了，而不像以前这样的客人非常少。

需求的不同直接意味着推广的方式不同，当然在国内我觉得最应该需要，或者最普及的东西就是通过手机端，通过我们的精准营销，或者说通过一个电影，其实前几年有很多的目的地都是通过一个电影，或者通过一个IP的方式能力在短时间之内获得很多的眼球，瞬间就可以获得很大的流量。

刚才同仁提到摩洛哥希望明年做到十万人，其实以我来看，以我身边的三个家庭在上周都不约而同跟我说，他们今年的春节的目的地要去摩洛哥。其实我相信十万的这个人数对中国游客来说实在是太轻松就能达到了，关键是以什么样的点来获得他们?摩洛哥在中国客人心目中一直是北非、神秘，没有那么乱，虽然吃的不是太确定，但可能还好，因为有长期的欧洲的文化的一些影响，对于70中间喜欢追求历史和文化的，对于90、00愿意去探险的，只要能够吃的别太差，他们都能接受。所以，其实我觉得还是在于一个目的地国家对于中国的游客的心理的一些抓取。这就是我能想到的一些点。

[16:55]王新军：谢谢曹总的分享，也希望对所有的目的地在中国进行有效的推广有帮助。曹总从一家大型出境旅游运营商的角度，高端旅游这一块，郭总，您给目的地有一些什么样的好的建议?他们可能既希望去的人又是高端，花钱多，同时又希望量去的多，您这边有什么样好的想法给他们?

[16:56]郭明：其实曹总已经讲了，如果我们讲的就是四个方面：人、事、物、地。第一，人。如果推一个新的目的地，那个地方有什么样的人，说那个地方有全球非常知名的人，或者全球知名的人去你哪儿，我觉得一定要把非常有名的人跟你有关联，跟你这个地方有关联。第二，事。全世界每天发生很多事件，也有很多节庆，在这个地区，什么样的节庆也好，或者什么样的事件也好，让你非常有名，而且吸引人为了这个事得来你这儿。第三，物。这个可能比较好理解，你那边有什么东西非常吸引人要去那儿把这个东西拿到手里，买回来，或者是作为一个什么样的东西，这个物。第四，地。为什么要到这个地方，这个地方跟其他地方有什么样的差异，值得中国人要去你那个地方，所以可能人、事、物、地是一个具体操作的我们的一些想法，我觉得这可能是我们做业务具体的跟大家分享的。

[16:57]王新军：谢谢郭总的分享，他说人、事、物、地，实际上就是如何打造吸引力。凯撒的任总，在你们看来，你们有什么好的建议?

[16:57]任军：我觉得很多的旅游局能够看到中国市场的一些瓶颈。比方说，从2015年10月12号开始，欧洲一些国家开始采取指纹，像德国旅游局组织使馆的签证官在北京、上海、成都、广州进行这种培训。这样能够给一些旅游企业很大的支持。所以，我觉得从使馆来讲，从境外旅游局、目的地来讲，一方面一种推广，媒体的推广。另一方面，我希望和我们组团社的产品挂钩，跟一些产品一块推销，这样可能会更便捷一些，更有的放矢一些，否则就是泛泛的推广，结合市场情况联合推广会更有效。

[17:01]王新军：任总的建议就是推广的时候最好跟产品结合有的放矢。段总飞猪这方面给目的地有什么建议?在推广方面。

[17:02]段冬东：阿里可能跟在座的商家不太一样，因为我们是一个平台，我们是在他们背后支持他们与目的地来进行连接的这样一个机制。我觉得可能从几个方面来讲我们分享一下。去年我们和北欧几个旅游局合作，推出了一个看北极光的项目，那是有史以来第一次由几千人同时中国的游客前往到北欧地区去看北极光。这个之后带动的整个的中国旅游者对北欧，以及对北极光的关注，以及商家提供的商品，以及我们的这些用户的购买在今年我们看到了非常大幅的增长。这是我们从刚才讲的认知和用户的心智的角度去考虑的问题。

第二，大数据。我也举个例子，这样大家可能比较好懂。比如，我们知道我们其中的一个平台用户在五年前在平台上买过小孩用的尿不湿，尿片，他现在正在我们的平台上在搜索行李箱和比基尼，我就知道他是一个要带着五岁的孩子去海边渡假的家庭，我就会推荐有海洋的目的地让这些用户得到认知。同时，我们有很多海岛和很多目的地，我们还知道这些人的消费行为、收入情况在哪家公司，住在哪里，有没有上保险，去过哪些目的地，这些对于阿里平台我们加大数据的能力，我们给不同人推荐不同商品，让我们找到精准客户，然后再把获得的需求分发给台上的商家，让他们跟在座的我们的目的地的商家取得联系，甚至目的地商家也可以直接入住到阿里旅行的平台面对中国消费者。

这样可能要解决三个不对称。第一，信息不对称，就是用户不，不知道。第二，供给不对称，他知道，他买不到。第三，数据不对称，就是不知道用户在哪儿，用户也不知道你在哪儿。我们通过平台的力量支持到在座的今天台上的商家和台下的资源方和目的地的这些业者，中国游客自然而然会进行分层，当分层出现以后，其实每个目的地对中国最大的出境市场都会拥有巨大的机会，我们也希望在未来能够借助中国消费升级和数据升级以及生产资料这样一个大背景，更好的让大家在中国发展好大家的业务，让每个目的地都能获得中国游客的青睐。

[17:05]王新军：孙总从自由行的角度上，作为自由行目的地如何在中国推广他们您有什么想法?

[17:05]孙常伟：首先，郭总讲的目的地的稀缺资源，他的独特性是什么?这个是可以给消费者留下难忘的一个体压和经验的一个最重要的因素。第二，从FIT来讲，我们还是要分析他的用户偏好，就是现在用户喜欢什么，他要做什么样的动作。比如我们现在做的一个，大家很喜欢健身，很喜欢跑步，但是这个就是我们最近推了一个活动，就是马拉松，就是美国加州拉纳帕谷的马拉松，加上红酒，这个推出以后非常受消费者欢迎，这个就切合了现在消费人群的偏好，健身和追求高品质。而且时间又不长，大概三晚五天的来回，所以中间就是一个活动，所以非常弹性，非常自由。

基本上的意思还是结合到刚才说的，就是他的稀缺资源，他的独特性，加上他的活动，加上我们的用户偏好，把这两个结合起来，我们就能找到最精准的营销，我们就能瞄准我们所需要的客户。谢谢!

[17:10]王新军：谢谢孙总从自由行的角度，精准营销的角度跟我们分享他的观点。这次论坛六位嘉宾从不同角度也对中国出境旅游市场未来的发展做了非常精彩的分享，也希望能够对2017年无论是目的地旅游局，还是供应商，在中国出境旅游市场能够吸引更多的中国游客去，高品质的中国游客去，我们归有一些帮助。由于时间关系，我们今天的论坛嘉宾座谈环节到此结束，谢谢各位嘉宾!