携程进军欧洲：Trip.com和TrainPal分别主攻机票、火车票市场

携程旗下国际品牌Trip.com近日宣布，将进一步提升技术和客户服务的竞争能力。今年年初Trip.com在英国市场获得了IATA机票代理牌照。

Trip.com在爱丁堡运营的呼叫中心拥有200名员工，目前正在寻求与欧洲主要航空公司建立更加直接的合作关系。

Trip.com在香港市场已实现了持续盈利能力，在日韩市场也已接近盈亏平衡；但Trip.com航空业务部门英国市场总监James Spalding近日接受英国在线旅游媒体Travolution采访时表示，Trip.com不会在全球市场复制其业务模式。

Spalding称，Trip.com仍处于学习阶段，将逐渐减少对第三方聚合商的依赖，转型成为服务于英国和国际旅客的全方位旅游平台。

Spalding表示，“Trip.com已经上线了一系列机票产品，我们希望能推动产品向下一个阶段的发展。”

“平台与航司建立直接合作，可以围绕辅助服务和新分销能力(NDC)有更多的作为。Trip.com十分重视英国市场的代理商合作伙伴，平台希望在拓展航司直接合作关系的同时，为第三方合作伙伴持续提供支持。”

“Trip.com的目的不是放弃一种模式而选择另一种模式，我们希望均衡不同模式的发展转变。Trip.com的合作伙伴作为行业专家，依然非常值得我们学习。”Spalding表示。

Trip.com已经在英国市场实现了业务内部(organically)增长。Spalding表示，Trip.com目前每天提供约1万个从英国始发的航班服务。

携程希望通过Trip.com拓展来自英文网站和英文App的预订业务。

Trip.com在2017年正式投入国际市场，和同属携程旗下的元搜索引擎天巡(Skyscanner)分别独立运作。天巡总部位于爱丁堡，2016年被携程收购。

Spalding称，Trip.com与天巡业务形成互补，天巡是Trip.com的一大获客来源，但两个平台的运营模式完全不同。

“Trip.com为旅客打造一站式的旅游服务，成为用户的旅游助手，而不只是作为产品的的第三方供应商并以价格作为唯一的优势。” Spalding说道。

“天巡同属于携程旗下，但Trip.com与天巡在运营上各自独立。获客是天巡的一大目标， Trip.com则负责完善旅客的服务需求。”

“双方合作能够产生协同效应，但其中并不包括任何优惠待遇和搜索结果的置顶。一旦这种形式的‘合作’开启，天巡将失去信誉。”

“Trip.com专注于技术和客户服务方面的品牌打造和引导。Trip.com的定位是一家OTA，这一点与Expedia、lastminute.com和Odigeo无异。Trip.com将客户放在第一位，在进行内部决策时会优先考虑用户需求。”

Spalding在加入Trip.com前，曾分别在维珍航空(Virgin Atlantic)和Expedia任职。

据Travolution 报道，Trip.com在26个国家地区销售产品服务，支持19种不同货币的支付。该平台目前在澳大利亚、新加坡、韩国、香港和日本等地都有办公室。

在获得了IATA机票代理牌照后，Trip.com下一步可能在西班牙和荷兰建立办公室，法国、德国和意大利也将紧随其后。

Spalding称英国是一个“孵化市场”(incubator market)，能为未来的营销和业务拓展奠定基础。

“在英国市场的‘孵化时间’取决于该市场对Trip.com的接受程度。其中一个重点在于要让航司知道我们是谁，这样便可推动更多的合作。”Spalding表示。

“英国是一个非常成熟的市场。中国旅客仍是携程的主要客源，而国际业务占比为10%，英国只是其中的一部分。”

“Trip.com旨在建立国际影响力，在其他市场占据更多业务份额能够产生光环效应，推动这一目标的实现。”

今年早些时候，Trip.com携手好莱坞影星Tilda Swinton在韩国市场投放了电视广告，并借此在全球范围内对品牌进行了推广。

除了机票业务的扩张，火车票也是携程进军欧洲市场的重要策略。

据日经新闻报道，携程在德国上线火车票销售业务，拓展欧洲市场业务。在英国市场，携程与美国私募公司KKR所投资的交通预订应用Trainline展开了竞争。

携程当前已经通过火车票App TrainPal在德国提供火车票预订服务，德国也成为携程继英国、意大利之后进军的第三个欧洲市场。

根据携程第二季度财报数据，受在线旅游产品的需求驱动，未来三到五年内，携程的国际业务营收占比将从目前的35%提升至40%-50%。受住宿预订和交通票务需求推动，2019年第二季度携程的净营业收入为87亿元人民币（13亿美元），同比增长19%。

TrainPal去年2月在英国上线，截至目前其票务交易额增长了520倍，每月平均增长率为41%。尽管如此，TrainPal在英国在线交通票务市场的占比仅为1%，Trainline仍然占据着该市场的主导地位。

从定价策略来看，携程希望从火车运营商而非用户手中分得一杯羹，这一点与其竞争对手有所差异。此外，TrainPal还对路段进行了拆分出票，购买者平均可以省下70%的费用。

TrainPal项目负责人、携程国际火车票CEO韦入溥称，欧洲市场的发展潜力巨大。欧盟统计局Eurostat数据显示，仅在英国，平均每位旅客每年乘坐火车的频率就达到26.6次，远高于中国市场的2.4次。

携程还希望在TrainPal上增加城际巴士服务，并已与法国、西班牙、俄罗斯和瑞士等地的运营商开始商谈合作。

韦入溥表示，“携程的目标是连接更多的国家市场。”